欧普康视

2016年营收情况： 2016年实现营业收入2.35亿（+33.4%），净利润1.14亿（+28.6%）。其中角膜接触镜为主要产品，收入占比77%。华东地区占总收入约60%。 分红预案：每10股送8股派3.5元。

Q&A：

• 未来几年的市场空间预计有多大？

国内适用患者人群范围很大，包括年龄在8岁以上、度数在600度以下、角膜几何形状较规则、无其他眼病、经济状况允许的近视患者。适应症来说，80%的600度以下的青少年都可以。 现在全国青少年全国有1个多亿，近视比率极高，而且还在不断增加。假设使用率达到10%就有很大市场空间。

• 角膜接触镜的适用人群是否只限于18岁以下青少年？

年龄在8岁以上即可。18岁以上就可以接受激光手术，有更多选择；而且18岁以下有控制近视加深的需求，所以为更主要的目标人群。

• 请简单介绍角膜塑形镜在国内的发展历程。

主要分为三个阶段： 1、 1998-2001年：无序发展期。2001年左右发生了群发性的感染事件，由于国家干涉，行业进入低谷。 2、 2001-2010年：行业恢复期。欧普康视为主角，联合眼科专家和业内人士做了很多努力。2008年行业开始复苏。 3、 2010年至今：行业上升期。角膜塑形镜恢复热度。

• 未来行业增速预期？

增速不好说，由多个因素决定：1. 推广力度。2. 技术人才：软性镜相对好配，硬性镜对验配技术要求很高。验配人才对于行业来说是发展瓶颈。

• 价格走势及销量？

目前售价较高，一次性购买价格及后续维持花费都较多。政策也会影响未来价格走势。 公司维持价格稳定，但会推出升级产品，会根据当时的市场情况进行定价，也会考虑市场接受度。 我们的价格与国外产品相比还较低。国外是高端路线，我们是中长路线。今年老产品会维持去年价格体系不变。 销量还要取决于推广力度和人才供给等各个因素。

• 角膜塑形镜目前主要的有竞争的替代性治疗方案？各自临床上的优势和缺点？

角膜塑形镜佩戴的第二天或第三天可以不需戴眼镜，这一点目前市场上没有其他替代方案；并且长期观察下来普遍有效。 其他控制近视加深的方案包括按摩、训练仪、多焦点、手术等，但近视是眼轴变长，一般按摩和训练仪等很难有明显效果。手术有年龄限制，且角膜厚度要符合要求才能做。低浓度阿托品（散瞳）对近视有效，但现在并未得到国家药监局批准，且大多用于儿童。框架塑形镜是类似角膜塑形镜的矫治产品。 软性多焦点：国内还没有此类产品，国外有，国家规定18岁以上才可使用。

• 未来会否有其他进入企业？主要进入壁垒？

未来肯定有其他竞争者进入，但市场空间很大，欢迎其他企业进入，共同推动行业发展。欧普康视从来不靠垄断，而是靠技术创新和服务。但取得资质需要很长时间。欧普康视注册花了5年，新进注册不会低于这个时间。

• 公司销售服务的主要优势？如何应对外资对手？

优势：1. 全国有8个注册证，只有我们有降低600度的注册，其他产品最高是500度。欧普康视各项参数的范围也是最大的。 2. 完全个性化定制：医生测量后下单，我们接订单后由软件进行设计，考虑角膜的个性特征，完全个性化定制，每片镜片上有患者单独编号。国外企业都是批量制作，不可能把所有订单寄过去单独定制。 3. 研发力量强大，研发人员有几十名，有一个技术支持团队。国外同业规模较小，基本没有研发人员。都是小型化运营，称为lab，没有factory。欧普康视现在是全球行业里规模最大的。 4. 欧普康视有12年行业经验，不可短期积累获得。 5. 完善的培训体系。上个月举办第70期初级培训，中级培训也已进行几十期。 6. 配套设备齐全：有专门针对角膜塑形镜的打磨机、等离子处理器，专门的冲洗液、综合检测仪等 7. 销售网络：近300家经销机构，有些已合作8-10年 8. 价格体系：相对合理 9. 医院终端数量最大：目前有700-800家。但全国二级以上的医院有1万多家，还有很大空间。我们主要覆盖三甲医院，有些地区三甲医院进入周期较长（涉及审批等），也会考虑进入二级医院。在安徽地区我们只挑选最好的医院；其他地区开发哪些医院主要由经销商评估和决定，我们会对其有要求，一方面看学术高度（三甲），另一方面专科含量比较大的医院也会考虑。 10. 累计用户数最多 11. 服务点遍及国内

• 欧普康视的材料、设备、设计等方面与国外相比如何？

目前有7家同类产品：美国3+荷兰1+日本1+韩国1+台湾1。我们的技术指标最高，只有我们可以降低600度的近视。 使用的材料相同。设备水平相同甚至领先，因为产量大，每年都在增加新的设备，新增的硬件和软件都会优于老设备。设计更为个性化，处于行业技术前沿。 劣势：1. 国内消费者心态上还倾向于国外产品。 2. 我们定价的价差小，所以留给医院和经销单位的盈利空间较小。

• 欧普康视的市场份额有多少？

无官方机构统计数据，因为行业较小，也没有其他企业公布数据。行业内基本公认欧普康视处于首位。

• 未来将如何以互联网辅助公司发展？

我们目前主要通过互联网进行培训和宣传。角膜塑形镜是医疗器械，而且是需要个性化验配的产品，目前国家还不允许通过互联网销售。未来能否通过网络虚拟手段进行验配、政府是否许可要看后续发展。

• 门店建设情况如何？是否会考虑直销？

我们的募投项目之一是建立70家左右服务网点，主要设在业务开展较好的区域，目前是服务+体验，未来也会有医疗功能，例如南京已经建有一家诊所，有医疗资质。但我们是以眼视光（视力矫正）为主业，未来做医疗服务也是以眼视光为主业，和眼科治疗眼病的业务不同。 其他区域还是以经销为主，主要走医院渠道进行销售，不会直接布点。对于长期合作的销售较好、团队较强的经销团队也会进行深层次的合作，如入股等，相关合作已经开展。

• 研发力量主要集中在哪些方向？

1. 和硬镜配套的产品：护理产品、验配产品等。 2. 主打产品的升级 3. 我们也在引入高端眼视光产品，如2016年9月投资参股的的广州卫视博，研发出折叠式人工玻璃体，是全球首创。这一投资标志着欧普康视从眼视光行业外延到高端眼科产品，这项技术未来很长时间内应该没有竞争。

• 医院的开发情况如何？

过往情况一般每年新增100-150家。医院的开发有过程和周期，开发成功之后还需要一段时间进行增量。每年绝对增量还是在增加的，基数大了以后增长率可能略有降低。

• 开发的障碍有哪些？

1. 医生及消费者认可度：OK镜事件产生持续影响，有些地区的眼科医生仍然对角膜塑形镜没有正确认识。 2. 设备及人才：验配技术需要培训，大部分从事验配的都是眼视光专业的学生，大多倾向流入大城市，而小城市的开发就面临很大的技术人才缺口。 3. 开发医院系统的流程较复杂，尤其是公立医院。

• 未来用哪些措施推进医院开发？

增加销售推广和技术人员培训，参加更多省份及城市的学术会议，培养更多临床人员。

• 公司对人才引进是怎样的计划？

公司宗旨是招最合适的人而不是招最好的人，而且公司注重人员稳定性，员工流动率很低，高管团队把控更严。而且现在可以利用薪酬、股权等多种手段吸引人才。

• 如何应对可能出现的医疗事故风险？

被批准的医疗器械的使用风险都是可控的。公司近10年都在打造一个安全的质量控制体系，主要是防、控、治、赔。我们十几年中没有出过重大质量问题。 公司有措施鼓励用户按时换片，并安排技术人员不断进行巡查、督导和培训。并且从2008年建立了角膜感染24小时报告制度。角膜感染并不是角膜塑形镜特有的问题，只要及时治疗都可以治好。我们接到报告后会安排其去几家定点的眼科医院进行治疗。

• 315晚会对公司影响？

此次事件与公司无关。而且此次晚会和2001年不同，是经销商问题，不是角膜塑形镜的产品问题。短期影响会有，但角膜塑形镜的治疗效果确切且目前没有替代方法，只是消费者接受的时间早晚问题。

• 能否介绍下国内外角膜塑形镜的经营资质？

国内：三类医疗器械的批发资质、批零兼售或零售资质。 国外：美国模式是由医生向制作的lab发送订单，没有经销商。美国的眼视光行业为社区化、诊所化的，和国内体制不同。

• 未来原材料能否实现国产替代化？

技术上没有问题，XO的专利已经到期，配方已公开，只是技艺的问题。目前问题是由于量小，制作出来的成本可能会高于直接进口。现在原料厂商就不止一家。

• 眼视光行业以后的发展方向？

会向美国的方式学习，这项业务没有必要集中于大医院，主要是依靠验配师的技术，社区化将是大势所趋，也符合国家分级诊疗的政策导向。

• 国外产品医疗采购价格和消费者购买价格相差大概多少？

只了解零售价格，医疗采购价格不清楚。美国产品+一年服务费（单人双眼）一般2000-3000美金，香港理工大学费用前几年17000，现在大概23000，总体上价格较高。

• 募投项目建设进度？

新的基地已经投入建设，大楼已经建好。前两个和基建相关，后两栋楼预计今年10月搬入，生产研发项目除了硬件还有人员和设备的配置，我们会提前半年进行安排。

• 产能是否会受限？

不会受限。产能全部达产后有40万片，而且有全自动生产线，不会有生产上的瓶颈。

• 2016年销量是23万片，覆盖人数有多少？

有些是单眼近视患者，但这种情况比较少，估计总覆盖人数在12-13万人。

• 公司有无员工持股或股权激励计划？

目前公司内部已有方案，后面会有公告。

• 开发的医院数量逐年增加，但为什么2016年经销商数量反而有小幅下降？

因为有些区域进行了整合，例如山东原来直接和经销商签合同，现在成立了子公司，于是原有几十家变为一家；河南地区也去除了一些小型经销商。未来经销商减少、但单个经销商体量增大会是趋势。

• 医院开拓周期需要多久？例如80人次/天的门诊量的医院，到开拓完成大概需要多久？

门诊量要看年龄段（青少年）和经济水平（高收入人群），还要看医生观念是否推荐。医生一般比较谨慎，需要观察几例才会开始推荐。另外还和技术员的水平有关。

• 医生的培训周期要多久？具体培训内容是什么？

主要操作人员是视光学人员，医生主要负责不良反应的处理等。如果医生负责验配则要接受验配培训。 初级培训3天，为理论加实操型。一般验配50名后再上中级培训班，学习验配技巧。具体学习时间要看个体学习能力，一般3个月可以在别人指导下独立验配。

• 近几年验配人员数量变化情况？

1. 机构数：现在社会上眼镜店的数量在下降，但医院视光中心数量在增加。这种向视光中心的转移是发展趋势。 2. 人员数：最开始验配人员只有三年制的大专（技师），后来为四年制的本科（理学专业），去年新增了5家五年制医学视光专业的学校（医学专业），现在已经由最开始的唯一一家温医发展为11家，未来大部分视光专业的学生都会进入医院做验配（医师），人员数量会不断增多。

• 出厂价和零售价定价方式？

零售价出指导价，不能强制规定，但观察下来各地遵守较好。 供货价我们有自己的定价体系，一般而言量大的结算价较低。